Sales 2.0 draait om mensen: what you see is what you get

Published on June 6, 2016

Vandaag werk ik 6 maanden bij Sentia, het bedrijf dat vorig jaar de krachten bundelde met Intelligent. Ik ben er niet zomaar aan de slag gegaan. Nee, ik wilde impact maken en verandering creëren, omdat ik voelde dat sales in een overgangsfase kwam te zitten. Hoe ik ons product verkoop aan de klant en daarmee ook een nieuw salesperspectief tot stand bracht? Je leest het hieronder.

Ja, ik ben een sales of beter gezegd: een ‘business developer’. En ik ben er verdorie heel trots op: ik zie mijn job niet meer als de ‘functie van verkoper’, maar als mijn passie die ik dagelijks mag uitstralen voor potentiële en bestaande klanten. In mijn vrije tijd speel ik in een band, maar ik kan gerust stellen dat ik mij ook bij Sentia een keiharde rockstar voel. Dat zal ik nooit onder stoelen of banken steken.

Holistische aanpak binnen ecosysteem

“Kan jij verkopen door niet te verkopen?”

Toegegeven: ik zou sales en business development nooit zo goed kunnen uitvoeren als ik niet bij Sentia was beland. Mijn verhaal van hoe ik er ben terechtgekomen, betekende het begin van alles voor mij. Het begin van de shift in sales, en het begin van een klantgerichte aanpak.

Benjamin Jacobs, de CEO van Sentia, wist dat ik op zoek was naar een nieuwe uitdaging. Hij benaderde mij en zei “Wij zijn geen opdringerig salesbedrijf, we willen iemand die kan verkopen door niet gewoon te verkopen. Kan jij dat?’ Ik was geïntrigeerd. Na de gesprekken werd duidelijk dat de bedrijfswaarden van Sentia mijn persoonlijkheid weerspiegelden. Dat menselijke aspect en die toegankelijkheid zijn fantastisch. Ook Jonas, de CEO van Intelligent die vandaag hoge toppen scheert, is nog steeds de bescheiden kerel van zoveel jaren terug. Onlangs was er een ijskar aan het bedrijf, en er stond een redelijk lange wachtrij. Jonas kwam niet voorsteken omdat hij meent dat hij het als CEO veel drukker heeft dan de rest hé? Nee, hij wachtte netjes zijn beurt af. Omdat hij net zoals alle anderen deel uitmaakt van één team, waar iedereen een gelijke behandeling verdient.

En die holistische visie, het feit dat de Sentia-koepel meer is dan de som van de onderliggende delen, maakt dat ik floreer binnen het bedrijf, en dat eender wie dat op diezelfde manier zou kunnen. Ik vergelijk het soms met de band waarbij ik gitaar speel. Als gitarist heb ik ook de bassist en de drummer nodig om het publiek mee te krijgen. We hechten veel belang aan het ecosysteem, waarin alles en iedereen met elkaar verbonden is.

De gebundelde kracht van de techneuten en ikzelf als verkoper is een prachtige synergie naar de suspect, prospect of klant toe. Want een klant is een mens, en een mens benader je als mens.

Authenticiteit en klantgerichtheid: twee handen op één buik

“De perceptie van sales is dat we klanten iets wijsmaken. Maar in sales 2.0 is dat verleden tijd”

Ik ben trots dat wij als bedrijf klantgerichtheid ademen. Dat is voor mij het zoveelste bewijs dat customer-centricity geen hol begrip is. De perceptie van sales luidt soms dat ‘we klanten iets wijsmaken’. Maar anno vandaag, in sales 2.0, is dat allemaal verleden tijd.

Het gaat om het bieden van een concrete meerwaarde. Het uitstralen van authenticiteit vervult daarbij een onmiskenbare rol. What you see, is what you get: punt aan de lijn. Volgens mij is dat ook nodig bij een technisch bedrijf zoals het onze, dus acht ik het noodzakelijk om een beetje EQ te brengen in het IQ. Ontmoet ik een potentiële klant? Dan tracht ik wel kennis uit te stralen, maar op een menselijke manier en door mijn technische collega’s in de kijker te zetten. Of je nu met een particuliere of professionele klant werkt: de nadruk ligt telkens opnieuw op empathie. En dan maakt B2B en B2C niets uit. Voor mij is H2H (human-to-human) al wat de klok slaat.

Self-empowerment geeft de beste resultaten

Natuurlijk besef ik ook dat dat allemaal wel mooi klinkt, maar de resultaten moeten nog steeds worden behaald. Toch hoef ik daarvoor niet aan cold calling te doen. Ik kijk zelf wat er al dan niet werkt, en zorg ervoor dat de klus geklaard is. En ja, ik mag van geluk spreken dat Sentia die mentaliteit toejuicht. Maar dat werkt in haar voordeel: de self-empowerment die ik uitstraal weten mijn klanten steeds te enthousiasmeren. Dan hóef je hen niet meer te overtuigen. Awesome.

Je zou bijna beginnen denken dat het een sprookje is, hé? Maar dat is het niet. Op sommige dagen is het verdomd hard. En ik heb ook moeten knokken om te staan waar ik vandaag sta binnen het bedrijf. Binnen Sentia was er ruimte voor job crafting, dus heb ik zelf een functie gecreëerd: relationship builder. Maar voor mij draait het daar bijlange niet om, de functiebenaming zie je zelfs niet in mijn e-mailhandtekening staan. Wat ik doe, welke meerwaarde ik beteken, is datgene waarom ik elke dag klaarsta om het bedrijf naar het volgende niveau te tillen. En dat geldt voor iedereen binnen Sentia. We zijn een bedrijf in volle groei, maar de start-upcultuur houdt stand. Geloof je me niet? Ook goed. Kom dan maar eens naar een van de Sentia-feestjes op vrijdagavond. Ik daag je uit! :-)